Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym? 11 dźwigni wzrostu

Sprzedaż sklepu internetowego to iloczyn czterech mnożników: przychód = ruch x konwersja x średni koszyk x powtarzalność zakupów. Wzrost bierze się z pracy na wszystkich czterech naraz, nie z dokładania budżetu do pierwszego. Mnożniki się przemnażają, więc plus 10% na każdym z nich daje razem +46% przychodu, a trzy z czterech nie kosztują ani złotówki w mediach. Działa to też w drugą stronę: dokładanie ruchu do strony, która konwertuje 0,8%, to skalowanie przecieku, nie sprzedaży. Poniżej znajdziesz 11 dźwigni pogrupowanych w te cztery mnożniki, każdą z konkretną liczbą, oraz kolejność wdrażania, która nie przepala budżetu.

Zanim zapytasz, ile dołożyć do reklamy, sprawdź, który z czterech mnożników jest u Ciebie najsłabszy. Tam leży najtańszy wzrost.

Zanim kupisz więcej ruchu, odzyskaj budżet, który już przepalasz. Te trzy dźwignie zwykle finansują resztę listy.

• 1. Wytnij kampanie, które liczą cudzą sprzedaż. Nadmiarowy retargeting i reklama na własną nazwę pokazują piękny ROAS, a po wyłączeniu kasa często nawet nie drgnie. W prowadzonym sklepie meblowym w UK takie cięcia obniżyły budżet o 16%, a zysk roczny wzrósł o 108 tys. funtów. Cały rozkład opisałem w tekście o cięciu budżetu.
• 2. Przenieś budżet na frazy transakcyjne. Fraza „narożnik z funkcją spania 250 cm” sprzedaje, fraza „meble do salonu” zbiera oglądających. W audytowanych kontach 30-50% budżetu potrafi iść na frazy, które nie dały ani jednej sprzedaży. Gdzie dokładnie ucieka budżet w Google Ads, pokazuję osobno.
• 3. Zamień statyczne grafiki na wideo. Wideo złożone z istniejących zdjęć produktowych klika 2-4 razy lepiej niż statyczna grafika i nie wymaga sesji zdjęciowej. Instrukcję krok po kroku zrobisz w godzinę.

Konwersja to procent odwiedzających, którzy składają zamówienie. W polskim ecommerce typowy wynik to 1-2%, a przy koszyku kilku tysięcy złotych często mniej niż 1%. To najtańszy mnożnik, bo pracuje na ruchu, za który już zapłaciłeś: wzrost z 0,8% na 1,1% daje +37% przychodu bez złotówki więcej w mediach.

• 4. Domknij kartę produktu. Wymiary narysowane na zdjęciu, koszt i termin dostawy nad przyciskiem, materiały z bliska i odpowiedź na główną obiekcję, zanim klient zdąży zapytać. Przy drogim produkcie karta robi robotę sprzedawcy.
• 5. Uszczelnij koszyk i checkout. Około 70% rozpoczętych koszyków nie kończy się zakupem, a najwięksi winowajcy to ukryte koszty dostawy i przymusowa rejestracja. 9 poprawek przy koszyku 5 tys. zł opisałem na przykładach.
• 6. Zbuduj zaufanie w 5 sekund. Opinie z datami i zdjęciami klientów, jasna polityka zwrotów, numer telefonu, który ktoś odbiera. Przy koszyku 5 tys. zł nikt nie kupuje od anonimowej strony.

Średni koszyk to przychód podzielony przez liczbę zamówień. Podnosisz go w momencie, w którym klient już podjął decyzję o zakupie, więc każda złotówka wzrostu jest prawie czystą marżą.

• 7. Upsell i bundle. Zaproponuj w koszyku dodatek wart 5-10% wartości zamówienia: pokrowiec, akcesoria do produktu głównego, drugi produkt w zestawie z rabatem. Klient, który wydaje 3 000 zł, rzadko odmówi dodatkowi za 150 zł.
• 8. Darmowa dostawa od progu. Ustaw próg 10-15% powyżej obecnego średniego koszyka. Przy koszyku 2 000 zł próg 2 200-2 300 zł podnosi wartość zamówień skuteczniej niż rabat, a kosztuje Cię tylko dostawę.

Powtarzalność zakupów to liczba zamówień na klienta w roku. Pozyskanie nowego klienta kosztuje kilkukrotnie więcej niż sprzedaż obecnemu, a mimo to większość sklepów wydaje niemal cały budżet na tych pierwszych.

• 9. Ustaw trzy flow e-mail. Powitalny, porzucony koszyk i posprzedażowy. Przy wysokim koszyku dobrze ustawiony e-mail robi 25-35% przychodu sklepu. Ile sprzedaży zostawiasz na stole, policzyłem osobno.
• 10. Sprzedawaj akcesoria po dostawie. Okno 30-60 dni po dostarczeniu produktu głównego to najlepszy moment na akcesoria i środki pielęgnacyjne. Taki e-mail piszesz raz, a pracuje latami.
• 11. Zbieraj zgody marketingowe przy każdym kontakcie. W jednym z prowadzonych sklepów zgodę e-mail miało tylko 12% bazy klientów, bo formularze o nią nie pytały. Bez zgód nie ma retencji, niezależnie od jakości maili.

Kolejność nie jest dowolna. Odwrócona, czyli najpierw większy budżet, a potem reszta, kosztuje najwięcej i daje najmniej.

1. Pomiar i uszczelnienie. Policz MER, czyli przychód z kasy podzielony przez łączny wydatek reklamowy, wytnij kampanie, które nie ruszają kasy, i uszczelnij koszyk. Próg rentowności policzysz w kalkulatorze MER, a jeśli wolisz, żeby dziury znalazł ktoś z zewnątrz, zamów audyt sklepu internetowego.
2. Konwersja i koszyk. Karta produktu, checkout, zaufanie, upsell, flow e-mail. Ta praca podnosi wynik każdej złotówki, którą wydasz w kroku trzecim.
3. Skala budżetu. Dopiero na sprawny sklep opłaca się lać większy ruch. W prowadzonym sklepie w UK ta kolejność dała MER z 4,89 na 5,89 w rok. Jak wygląda kwartał po kwartale, opisałem w playbooku skalowania sklepu meblowego.